اكتشف الأنواع المختلفة لأبحاث السوق، وكيفية إجراء أبحاث السوق
مجموعة أبحاث السوق
5 قوالب بحث وتخطيط + دليل مجاني حول كيفية استخدامها في أبحاث السوق
ت9/03/23
يتمتع المستهلكون اليوم بالكثير من القوة. يمكنهم البحث عن منتجك أو خدمتك واتخاذ قرارات الشراء بالكامل بأنفسهم.
علاوة على ذلك، بدلاً من التحدث إلى أحد مندوبي المبيعات لديك، فمن المرجح أن يطلبوا إحالات من أعضاء شبكاتهم أو يقرأوا المراجعات عبر الإنترنت.
مع أخذ ذلك في الاعتبار، هل قمت بتكييف استراتيجية التسويق الخاصة بك لتكمل الطريقة التي يبحث بها المستهلكون اليوم، ويتسوقون، ويشترون؟
للقيام بذلك، يجب أن يكون لديك فهم عميق لمن هم المشترين، وسوقك المحدد، وما الذي يؤثر على قرارات الشراء وسلوك أفراد جمهورك المستهدف.
أدخل: أبحاث السوق.
→ التنزيل الآن: قوالب أبحاث السوق [مجموعة مجانية]
سواء كنت جديدًا في أبحاث السوق، سيزودك هذا الدليل بمخطط لإجراء دراسة شاملة لسوقك والجمهور المستهدف والمنافسة والمزيد.
ما هي أبحاث السوق؟
أبحاث السوق هي عملية جمع معلومات حول السوق والعملاء المستهدفين للتحقق من نجاح منتج جديد، أو مساعدة فريقك على تكرار منتج موجود، أو فهم تصور العلامة التجارية للتأكد من أن فريقك يقوم بتوصيل قيمة شركتك بشكل فعال.
يمكن لأبحاث السوق أن تجيب على أسئلة مختلفة حول حالة الصناعة، ولكنها ليست كرة بلورية يمكن للمسوقين الاعتماد عليها للحصول على رؤى حول عملائهم. يقوم باحثو السوق بالتحقيق في العديد من مجالات السوق، وقد يستغرق الأمر أسابيع أو حتى أشهر لرسم صورة دقيقة لمشهد الأعمال.
ومع ذلك، فإن البحث في مجال واحد فقط من هذه المجالات يمكن أن يجعلك أكثر سهولة في التعرف على المشترين وكيفية تقديم قيمة لا تقدمها لهم أي شركة أخرى في الوقت الحالي.
من المؤكد أنه يمكنك اتخاذ قرارات سليمة بناءً على خبرتك في الصناعة وعملائك الحاليين. ومع ذلك، ضع في اعتبارك أن أبحاث السوق تقدم فوائد تتجاوز تلك الاستراتيجيات. هناك شيئان يجب مراعاتهما:
- لدى منافسيك أيضًا أفراد من ذوي الخبرة في الصناعة وقاعدة عملاء. من الممكن جدًا أن تكون مواردك المباشرة مساوية، في العديد من النواحي، لموارد منافسيك المباشرة. إن البحث عن حجم عينة أكبر للحصول على الإجابات يمكن أن يوفر ميزة أفضل.
- لا يمثل عملاؤك مواقف السوق بأكملها. إنها تمثل مواقف الجزء من السوق الذي ينجذب بالفعل إلى علامتك التجارية.
ينمو سوق خدمات أبحاث السوق بسرعة، مما يدل على الاهتمام القوي بأبحاث السوق مع دخولنا عام 2023. ومن المتوقع أن ينمو السوق من حوالي75 مليار دولار في 2021 إلى 90.79 مليار دولار في 2025بمعدل نمو سنوي مركب قدره 5%.
مجموعة أبحاث السوق المجانية
5 قوالب بحث وتخطيط + دليل مجاني حول كيفية استخدامها في أبحاث السوق الخاصة بك
- نموذج تحليل SWOT
- قالب المسح
- قالب مجموعة التركيز
- و اكثر!
التحميل الان
لماذا أبحاث السوق؟
البحث عن المتجريسمح لك بمقابلة المشتري الخاص بك أينما كان. نظرًا لأن عالمنا (سواء الرقمي أو التناظري) أصبح أعلى صوتًا ويتطلب المزيد والمزيد من اهتمامنا، فإن هذا لا يقدر بثمن. من خلال فهم مشاكل المشتري ونقاط الضعف والحلول المرغوبة، يمكنك صياغة منتجك أو خدمتك بشكل مناسب لجذبهم بشكل طبيعي. بمجرد أن تصبح مستعدًا لتوسيع نطاق عملك، يمكنك أيضًا استخدام أبحاث السوق لمساعدتك في إنشاء نشاط تجارياستراتيجية تطوير السوق.
توفر أبحاث السوق أيضًا نظرة ثاقبة لمجموعة واسعة من الأشياء التي تؤثر على أرباحك النهائية، بما في ذلك:
- حيث يقوم جمهورك المستهدف والعملاء الحاليون بإجراء أبحاث حول منتجاتهم أو خدماتهم
- أي من منافسيك يتطلع إليه جمهورك المستهدف للحصول على معلومات أو خيارات أو عمليات شراء
- ما هو الاتجاه السائد في مجال عملك وفي عيون المشتري الخاص بك
- من يشكل السوق الخاص بك وما هي التحديات التي يواجهها
- ما الذي يؤثر على عمليات الشراء والتحويلات بين جمهورك المستهدف
- مواقف المستهلك حول موضوع أو ألم أو منتج أو علامة تجارية معينة
- ما إذا كان هناك طلب على المبادرات التجارية التي تستثمر فيها
- احتياجات العملاء التي لم تتم تلبيتها أو التي لا تحظى بالخدمة الكافية والتي يمكن تحويلها إلى فرصة بيع
- المواقف حول التسعير لمنتج أو خدمة معينة
في نهاية المطاف، تسمح لك أبحاث السوق بالحصول على معلومات من عينة أكبر من جمهورك المستهدف، مما يزيل التحيز والافتراضات حتى تتمكن من الوصول إلى جوهر مواقف المستهلكين. ونتيجة لذلك، يمكنك اتخاذ قرارات عمل أفضل من خلال معرفة الصورة الأكبر.
عندما تبدأ في التركيز على أبحاث السوق، من المحتمل أن تسمع عن أبحاث السوق الأولية والثانوية. أسهل طريقة للتفكير في الأبحاث الأولية والثانوية هي تصور مظلتين تقعان تحت أبحاث السوق: واحدة لأبحاث السوق الأولية والأخرى لأبحاث السوق الثانوية.
تحت هاتين المظلتين يجلس عدد منأنواع مختلفة من أبحاث السوق، والتي سنسلط الضوء عليها أدناه. إن تحديد أي من المظلتين التي تناسبها أبحاث السوق الخاصة بك ليس ضروريًا بالضرورة، على الرغم من أن بعض المسوقين يفضلون التمييز.
لذا، في حال واجهت أحد المسوقين الذي يريد تحديد أنواع أبحاث السوق الخاصة بك على أنها أساسية أو ثانوية – أو إذا كنت واحدًا منهم – فلنغطي تعريفات الفئتين بعد ذلك. وبعد ذلك، سننظر إلى الاختلافأنواع أبحاث السوق في القسم التالي.
البحث الابتدائي مقابل البحث الثانوي
لإعطائك فكرة عن كيفية تحقيق أبحاث السوق الشاملة، ضع في اعتبارك أنها يمكن أن تكون ذات طبيعة نوعية أو كمية – اعتمادًا على الدراسات التي تجريها وما تحاول تعلمه عن مجال عملك.
يهتم البحث النوعي بالرأي العام، ويستكشف شعور السوق تجاه المنتجات المتوفرة حاليًا في هذا السوق. يهتم البحث الكمي بالبيانات، ويبحث عن الاتجاهات ذات الصلة في المعلومات التي يتم جمعها من السجلات العامة.
هناك نوعان رئيسيان من أبحاث السوق التي يمكن لشركتك إجراؤها لجمع معلومات قابلة للتنفيذ عن منتجاتك، بما في ذلك البحث الأولي والبحث الثانوي. دعونا نتعمق في هذين النوعين الآن.
بحث أولي
البحث الأساسي هو السعي للحصول على معلومات مباشرة عن السوق الخاص بك والعملاء داخل السوق الخاص بك. انها مفيدة عندماتجزئةالسوق الخاص بك وإنشاء شخصيات المشتري الخاصة بك. تميل أبحاث السوق الأولية إلى الوقوع في واحدة من مجموعتين: الأبحاث الاستكشافية والمحددة.
البحوث الأولية الاستكشافية
هذا النوع من أبحاث السوق الأولية أقل اهتمامًا باتجاهات العملاء القابلة للقياس وأكثر اهتمامًا بالمشكلات المحتملة التي قد تستحق معالجتها كفريق واحد. وعادةً ما يتم ذلك كخطوة أولى — قبل إجراء أي بحث محدد — وقد يتضمن مقابلات أو استطلاعات مفتوحة مع أعداد صغيرة من الأشخاص.
البحوث الأولية المحددة
غالبًا ما تتبع أبحاث السوق الأولية المحددة البحث الاستكشافي وتستخدم للتعمق في القضايا أو الفرص التي حددتها الشركة بالفعل على أنها مهمة. في بحث محدد، يمكن للشركة أن تأخذ شريحة أصغر أو أكثر دقة من جمهورها وتطرح أسئلة تهدف إلى حل مشكلة مشتبه بها.
بحث ثانوي
البحث الثانوي هو كافة البيانات والسجلات العامة الموجودة تحت تصرفك لاستخلاص النتائج منها (على سبيل المثال، تقارير الاتجاه، وإحصاءات السوق، ومحتوى الصناعة، وبيانات المبيعات الموجودة بالفعل في عملك). البحث الثانوي مفيد بشكل خاص لتحليل منافسيك. تشمل المجموعات الرئيسية التي ستندرج أبحاث السوق الثانوية الخاصة بك ما يلي:
المصادر العامة
هذه المصادر هي الطبقة الأولى والأكثر سهولة من المواد التي يمكنك الوصول إليها عند إجراء أبحاث السوق الثانوية. غالبًا ما يكون العثور عليها ومراجعتها مجانيًا – الكثير من الأموال التي تنفقها هنا.
تعد الإحصاءات الحكومية أحد أكثر أنواع المصادر العامة شيوعًا وفقًا لـمُقَاوِل.مثالان أمريكيان لبيانات السوق العامة همامكتب تعداد الولايات المتحدةو المكتب إحصاءات العمل، وكلاهما يقدم معلومات مفيدة عن حالة مختلف الصناعات على الصعيد الوطني.
المصادر التجارية
غالبًا ما تأتي هذه المصادر في شكل تقارير سوق، تتكون من رؤى الصناعة التي تجمعها وكالة أبحاث مثلبيو,جارتنر، أوفوريستر. ونظرًا لأن هذه المعلومات قابلة للنقل والتوزيع، فعادةً ما يتطلب تنزيلها والحصول عليها أموالًا.
المصادر الداخلية
تستحق المصادر الداخلية الفضل في دعم أبحاث السوق أكثر مما تحصل عليه عمومًا. لماذا؟ هذه هي بيانات السوق التي تمتلكها مؤسستك بالفعل!
يمكن أن يساعدك متوسط الإيرادات لكل عملية بيع، ومعدلات الاحتفاظ بالعملاء، والبيانات التاريخية الأخرى حول صحة الحسابات القديمة والجديدة، في استخلاص استنتاجات حول ما قد يريده المشترون في الوقت الحالي.
الآن وبعد أن قمنا بتغطية فئات أبحاث السوق الشاملة هذه، فلنكن أكثر تحديدًا وننظر إلى الأنواع المختلفة من أبحاث السوق التي قد تختار إجراؤها.
أنواع أبحاث السوق
- مقابلات
- مجموعات التركيز
- أبحاث استخدام المنتج/الخدمة
- البحوث القائمة على الملاحظة
- بحث شخصية المشتري
- أبحاث تجزئة السوق
- بحوث التسعير
- بحوث التحليل التنافسي
- أبحاث رضا العملاء والولاء
- أبحاث الوعي بالعلامة التجارية
- أبحاث الحملة
1. المقابلات
تسمح المقابلات بإجراء مناقشات وجهًا لوجه (شخصيًا وافتراضيًا) حتى تتمكن من السماح بالتدفق الطبيعي أو المحادثة ومشاهدة لغة جسد الشخص الذي تتم مقابلته أثناء القيام بذلك.
يمكن لمن أجريت معهم المقابلات الإجابة على الأسئلة المتعلقة بأنفسهم لمساعدتك في تصميم شخصيات المشتري الخاصة بك. تصف شخصيات المشتري هذه عمر عميلك المثالي، وحجم الأسرة، والميزانية، والمسمى الوظيفي، والتحديات التي يواجهونها في العمل، والجوانب المماثلة لأسلوب حياتهم. إن وجود ملف تعريف المشتري هذا في متناول اليد يمكن أن يشكل استراتيجية التسويق بأكملها، بدءًا من الميزات التي تضيفها إلى منتجك إلى المحتوى الذي تنشره على موقع الويب الخاص بك.
2. مجموعات التركيز
توفر لك مجموعات التركيز مجموعة من الأشخاص الذين تم اختيارهم بعناية والذين يمكنهم اختبار منتجك، ومشاهدة العرض التوضيحي، وتقديم التعليقات، و/أو الإجابة على أسئلة محددة.
يمكن أن يمنحك هذا النوع من أبحاث السوق أفكارًا لتمييز المنتجات، أو صفات منتجك التي تجعله فريدًا في السوق. فكر في سؤالكأسئلة المجموعة المركزةحول (وإظهار أمثلة لهم) عن خدماتك، وفي النهاية استخدام تعليقات المجموعة لتحسين هذه الخدمات.
3. أبحاث استخدام المنتج/الخدمة
توفر أبحاث استخدام المنتج أو الخدمة نظرة ثاقبة حول كيفية وسبب استخدام جمهورك لمنتجك أو خدمتك، والميزات المحددة لهذا العنصر. يمنحك هذا النوع من أبحاث السوق أيضًا فكرة عن المنتج أو الخدمةسهولة الاستخداملجمهورك المستهدف.
فيتقرير 2020، قام المشاركون بتقييم اختبار قابلية الاستخدام بدرجة عالية من حيث فائدته في اكتشاف رؤى المستخدم (تقييمه بـ 8.7 من 10). وبالمقارنة، حصلت التحليلات الرقمية على تقييم 7.7، واستبيانات المستخدمين على 6.4.
4. البحوث القائمة على الملاحظة
يتيح لك البحث المبني على الملاحظة الجلوس ومشاهدة الطرق التي يستخدم بها جمهورك المستهدف منتجك أو خدمتك،ما الذي يعمل بشكل جيد فيما يتعلق بتجربة المستخدموما هي العوائق التي واجهوها، وما هي جوانبها التي قد يكون من الأسهل عليهم استخدامها وتطبيقها.
5. بحث شخصية المشتري
بحث شخصية المشترييمنحك نظرة واقعية على من يشكل جمهورك المستهدف، وما هي التحديات التي يواجهونها، ولماذا يريدون منتجك أو خدمتك، وما يحتاجون إليه من عملك وعلامتك التجارية، والمزيد.
6. أبحاث تجزئة السوق
تجزئة السوقيتيح لك البحث تصنيف جمهورك المستهدف إلى مجموعات (أو شرائح) مختلفة بناءً على خصائص محددة ومحددة – وبهذه الطريقة، يمكنك تحديد طرق فعالة لتلبية احتياجاتهم، وفهم نقاط الضعف والتوقعات الخاصة بهم، والتعرف على أهدافهم، والمزيد.
7. أبحاث التسعير
تمنحك أبحاث التسعير فكرة عما تبيعه المنتجات أو الخدمات المماثلة في السوق، وما يتوقع جمهورك المستهدف أن يدفعه – وهو على استعداد للدفع – مقابل أي شيء تبيعه، وما هو السعر العادل بالنسبة لك لإدراج منتجك أو الخدمة على. كل هذه المعلومات ستساعدك على تحديد هويتكاستراتيجية التسعير.
8. التحليل التنافسي
التحليلات التنافسيةتعتبر ذات قيمة لأنها تمنحك فهمًا عميقًا للمنافسة في السوق والصناعة الخاصة بك. يمكنك التعرف على ما يحقق أداءً جيدًا في مجال عملك، وما يبحث عنه جمهورك المستهدف بالفعل فيما يتعلق بالمنتجات المشابهة لمنتجك، وأي من منافسيك يجب أن تعمل على مواكبته والتفوق عليه، وكيف يمكنك ذلك بوضوحافصل نفسك عن المنافسة.
9. أبحاث رضا العملاء والولاء
رضا العملاءووفاءيمنحك البحث نظرة على كيفية جذب العملاء الحاليين للعودة لمزيد من الأعمال وما الذي سيحفزهم على القيام بذلك (على سبيل المثالبرامج الولاء، المكافآت، خدمة العملاء الرائعة). سيساعدك هذا البحث على اكتشاف الطرق الأكثر فعالية لذلكتعزيز البهجة بين عملائك. إذا كنت تستخدم نظام إدارة علاقات العملاء (CRM)، فتأكد مما إذا كان بإمكانك الإرسال تلقائيًااستطلاعات آراء العملاءللمساعدة في هذه العملية.
10. أبحاث الوعي بالعلامة التجارية
الوعي بالعلامة التجاريةيخبرك البحث بما يعرفه جمهورك المستهدف ويتعرف عليه من علامتك التجارية. إنه يخبرك عن الارتباطات التي يقوم بها أعضاء جمهورك عندما يفكرون في عملك وما يعتقدون أنه كل شيء عنه.
11. أبحاث الحملة
حملةيستلزم البحث النظر في حملاتك السابقة وتحليل نجاحها بين جمهورك المستهدف والعملاء الحاليين. يتطلب الأمر التجريب ثم التعمق في ما وصل إليه جمهورك ولقي صدى لدى جمهورك حتى تتمكن من وضع هذه العناصر في الاعتبار لحملاتك المستقبلية والتركيز على جوانب ما تفعله الأكثر أهمية لهؤلاء الأشخاص.
الآن بعد أن تعرفت على فئات وأنواع أبحاث السوق، دعنا نراجع كيف يمكنك ذلكإجراء أبحاث السوق الخاصة بك.
فيما يلي كيفية إجراء أبحاث السوق خطوة بخطوة.
كيفية القيام بأبحاث السوق
- تحديد شخصية المشتري الخاص بك.
- تحديد مجموعة شخصية للمشاركة.
- قم بإعداد أسئلة بحثية للمشاركين في أبحاث السوق.
- قم بإدراج منافسيك الأساسيين.
- لخص النتائج التي توصلت إليها.
1. حدد شخصية المشتري الخاص بك.
قبل أن تتعمق في كيفية اتخاذ العملاء في مجال عملك لقرارات الشراء، يجب عليك أولاً أن تفهم من هم.
هذا هو المكان الذي تكون فيه شخصيات المشتري الخاصة بك في متناول يديك.شخصيات المشتري– يُشار إليها أحيانًا بالشخصيات التسويقية – وهي تمثيلات خيالية ومعممة لعملائك المثاليين.
إنها تساعدك على تصور جمهورك، وتبسيط اتصالاتك، وإبلاغ استراتيجيتك. بعض الخصائص الرئيسية التي يجب أن تحرص على تضمينها في شخصية المشتري الخاصة بك هي:
- عمر
- جنس
- موقع
- المسمى الوظيفي
- المسميات الوظيفية
- حجم الأسرة
- دخل
- تحديات كبرى
تتمثل الفكرة في استخدام شخصيتك كمبدأ توجيهي لكيفية الوصول بشكل فعال والتعرف على أعضاء الجمهور الحقيقي في مجال عملك. أيضًا، قد تجد أن عملك يفسح المجال لأكثر من شخصية واحدة – فلا بأس بذلك! كل ما عليك فعله هو أن تفكر جيدًا في كل شخصية محددة عندما تقوم بتحسين وتخطيط المحتوى والحملات الخاصة بك.
للبدء في إنشاء شخصياتك، تحقق من هذهقوالب مجانية، إلى جانبهذه الأداة المفيدة.
2. حدد مجموعة شخصية للمشاركة فيها.
الآن بعد أن عرفت من هم شخصيات المشترين، استخدم هذه المعلومات لمساعدتك في تحديد مجموعة للمشاركة في إجراء أبحاث السوق الخاصة بك – يجب أن تكون هذه عينة تمثيلية لعملائك المستهدفين حتى تتمكن من فهم خصائصهم وتحدياتهم وميزاتهم الفعلية بشكل أفضل. عادات الشراء.
يجب أيضًا أن تتكون المجموعة التي تحددها للمشاركة من الأشخاص الذين أجروا عملية شراء مؤخرًا أو قرروا عمدًا عدم القيام بذلك. فيما يلي بعض الإرشادات والنصائح الإضافية لمساعدتك في الحصول على المشاركين المناسبين لبحثك.
كيفية تحديد الأشخاص المناسبين للمشاركة في أبحاث السوق
عند اختيار الأشخاص الذين ستشركهم في أبحاث السوق الخاصة بك، ابدأ بالتركيز على الأشخاص الذين لديهم الخصائص التي تنطبق على شخصية المشتري الخاصة بك. يجب عليك أيضا:
استهدف 10 مشاركين لكل شخصية مشتري.
نوصي بالتركيز على شخصية واحدة، ولكن إذا شعرت أنه من الضروري البحث عن شخصيات متعددة، فتأكد من تعيين مجموعة عينات منفصلة لكل شخصية.
حدد الأشخاص الذين تفاعلوا معك مؤخرًا.
قد ترغب في التركيز على الأشخاص الذين أكملوا التقييم خلال الأشهر الستة الماضية – أو ما يصل إلى عام إذا كانت لديك دورة مبيعات أطول أو سوق متخصصة. ستطرح عليك أسئلة مفصلة للغاية، لذا من المهم أن تكون تجربتهم جديدة.
مجموعة التركيز المجانية
5 قوالب بحث وتخطيط + دليل مجاني حول كيفية استخدامها في أبحاث السوق الخاصة بك
- نموذج تحليل SWOT
- قالب المسح
- قالب مجموعة التركيز
- و اكثر!
التحميل الان
جمع مزيج من المشاركين.
تريد تجنيد الأشخاص الذين اشتروا منتجك، واشتروا منتجًا منافسًا، وقرروا عدم شراء أي شيء على الإطلاق. على الرغم من أنه سيكون من الأسهل العثور على عملائك وتوظيفهم، فإن الحصول على المعلومات من أولئك الذين ليسوا عملاء (حتى الآن!) سيساعدك على تطوير رؤية متوازنة لسوقك.
فيما يلي بعض التفاصيل الإضافية حول كيفية اختيار هذا المزيج من المشاركين:
- اسحب قائمة العملاء الذين أجروا عملية شراء مؤخرًا. كما ذكرنا من قبل، عادةً ما تكون هذه المجموعة هي الأسهل لتجنيد المشترين. إذا كنت تستخدم نظام CRM معقدرات تجزئة القائمة، يمكنك تشغيل تقرير بالصفقات التي تم إغلاقها خلال الأشهر الستة الماضية وتصفيتها حسب الخصائص التي تبحث عنها. بخلاف ذلك، يمكنك العمل مع فريق المبيعات الخاص بك للحصول على قائمة بالحسابات المناسبة منهم.
- اسحب قائمة بالعملاء الذين كانوا في تقييم نشط، لكنهم لم يجروا عملية شراء. يجب أن تحصل على مزيج من المشترين الذين إما اشتروا من أحد المنافسين أو قرروا عدم إجراء عملية شراء. مرة أخرى، يمكنك الحصول على هذه القائمة من نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) الخاص بك أو من أي نظام يستخدمه فريق المبيعات لديك لتتبع الصفقات.
- دعوة للمشاركين على وسائل التواصل الاجتماعي. حاول التواصل مع الأشخاص الذين يتابعونك على وسائل التواصل الاجتماعي، لكنهم قرروا عدم الشراء منك. هناك احتمال أن يكون بعضهم على استعداد للتحدث معك وإخبارك عن سبب قرارهم في النهاية بعدم شراء منتجك.
- الاستفادة من الشبكة الخاصة بك. أخبر زملائك في العمل وزملائك السابقين ومعارفك على LinkedIn بأنك تجري دراسة. حتى لو كانت اتصالاتك المباشرة غير مؤهلة، فمن المحتمل أن يكون لبعضهم زميل في العمل أو صديق أو أحد أفراد الأسرة مؤهل.
- اختر حافزًا. الوقت ثمين، لذا ستحتاج إلى التفكير في كيفية تحفيز شخص ما لقضاء 30 إلى 45 دقيقة معك وفي دراستك. على ميزانية محدودة؟ يمكنك مكافأة المشاركين مجانًا من خلال منحهم حق الوصول الحصري إلى المحتوى. خيار اخر؟ أرسل رسالة شكر بسيطة مكتوبة بخط اليد بمجرد انتهاء الدراسة.
3. قم بإعداد أسئلة البحث للمشاركين في أبحاث السوق.
أفضل طريقة للتأكد من حصولك على أقصى استفادة من محادثاتك هي أن تكون مستعدًا. يجب عليك دائمًا إنشاء دليل مناقشة – سواء كان ذلك لمجموعة التركيز، أو استطلاع عبر الإنترنت، أو مقابلة عبر الهاتف – للتأكد من أنك تغطي جميع الأسئلة التي تخطر في بالك وتستخدم وقتك بحكمة.
(ملاحظة: ليس المقصود من هذا أن يكون نصًا. يجب أن تكون المناقشات طبيعية ومحادثة، لذلك نحن نشجعك على الخروج عن النظام أو التحقيق في مجالات معينة كما تراه مناسبًا.)
يجب أن يكون دليل المناقشة الخاص بك في شكل مخطط تفصيلي، مع تخصيص وقت وأسئلة مفتوحة لكل قسم.
انتظر، كل الأسئلة المفتوحة؟
نعم، هذه قاعدة ذهبية لأبحاث السوق. لا ترغب أبدًا في “قيادة الشاهد” من خلال طرح أسئلة بنعم أو لا، لأن ذلك يعرضك لخطر التأثير على أفكارهم عن غير قصد من خلال تقديم فرضيتك الخاصة. يساعدك طرح الأسئلة ذات النهايات المفتوحة أيضًا على تجنب الإجابات المكونة من كلمة واحدة (والتي لا تفيدك كثيرًا).
مثال على الخطوط العريضة لاستطلاع مدته 30 دقيقة
فيما يلي مخطط عام لاستطلاع مدته 30 دقيقة لأحد مشتري B2B. يمكنك استخدامها كنقاط للحديث في مقابلة شخصية، أو كأسئلة مطروحة على استطلاع رقمي يمكن إجراؤه باستخدام أدوات مثلHubSpot منشئ النماذج المجاني عبر الإنترنت، لإدارتها كمسح لعملائك المستهدفين.
معلومات أساسية (5 دقائق)
اطلب من المشتري أن يقدم لك القليل من المعلومات الأساسية (المسمى الوظيفي، ومدة بقائه مع الشركة، وما إلى ذلك). بعد ذلك، اطرح سؤالاً ممتعًا/سهلًا لإضفاء الدفء على الأمور (أول حفل موسيقي حضرته، المطعم المفضل في المدينة، آخر إجازة، وما إلى ذلك).
تذكر أنك تريد التعرف على المشترين بطرق محددة جدًا. قد تتمكن من الحصول على المعلومات الأساسية مثل العمر والموقع والمسمى الوظيفي من قائمة جهات الاتصال الخاصة بك، وهناك بعض التحديات الشخصية والمهنية التي لا يمكنك تعلمها إلا عن طريق السؤال.
فيما يلي بعض الأسئلة الأساسية الأخرى التي يمكنك طرحها على جمهورك المستهدف:
- صف كيف يتم تنظيم فريقك.
- أخبرني عن مسؤولياتك الوظيفية الشخصية.
- ما هي أهداف الفريق وكيف تقيسها؟
- ما هو التحدي الأكبر الذي واجهته في العام الماضي؟
الآن، قم بالانتقال للإقرار بعملية الشراء أو التفاعل المحدد الذي قاموا به والذي أدى إلى إدراجهم في الدراسة. الثلاثة المقبلةمراحل رحلة المشتريسوف تركز بشكل خاص على هذا الشراء.
التوعية (5 دقائق)
هنا، تريد أن تفهم كيف أدركوا لأول مرة أن لديهم مشكلة تحتاج إلى حل دون الخوض في ما إذا كانوا يعرفون عن علامتك التجارية أم لا حتى الآن.
- فكر مرة أخرى عندما أدركت لأول مرة أنك بحاجة إلى [اسم فئة المنتج/الخدمة، ولكن ليس فئة المنتج/الخدمة الخاصة بك على وجه التحديد]. ما هي التحديات التي كنت تواجهها في ذلك الوقت؟
- كيف عرفت أن شيئًا ما في هذه الفئة يمكن أن يساعدك؟
- ما مدى معرفتك بالخيارات المختلفة المتوفرة في السوق؟
التأمل (10 دقائق)
الآن تريد أن تكون محددًا للغاية بشأن كيفية ومكان قيام المشتري بالبحث عن الحلول المحتملة. خطط للتدخل لطلب المزيد من التفاصيل.
- ما هو أول شيء فعلته للبحث عن الحلول المحتملة؟ ما مدى فائدة هذا المصدر؟
- أين ذهبت للعثور على مزيد من المعلومات؟
إذا لم تظهر بشكل طبيعي، اسأل عن محركات البحث، والمواقع التي تمت زيارتها، والأشخاص الذين تمت استشارتهم، وما إلى ذلك. دقق، حسب الاقتضاء، في بعض الأسئلة التالية:
- كيف وجدت هذا المصدر؟
- كيف استخدمت مواقع البائعين؟
- ما هي الكلمات تحديدًا التي بحثت عنها على Google؟
- ما مدى فائدة ذلك؟ كيف يمكن أن يكون أفضل؟
- من الذي قدم أكثر (وأقل) معلومات مفيدة؟ كيف يبدو ذلك؟
- أخبرني عن تجاربك مع مندوبي المبيعات من كل بائع.
القرار (10 دقائق)
- أي من المصادر التي ذكرتها أعلاه كان الأكثر تأثيرًا في اتخاذ قرارك؟
- ما هي المعايير، إن وجدت، التي وضعتها لمقارنة البدائل؟
- من هم البائعون الذين وصلوا إلى القائمة المختصرة وما هي إيجابيات/سلبيات كل منهم؟
- من شارك أيضًا في القرار النهائي؟ ما هو الدور الذي لعبه كل من هؤلاء الأشخاص؟
- ما هي العوامل التي أثرت في النهاية على قرار الشراء النهائي؟
إغلاق
هنا، تريد أن تختتم وتفهم ما كان يمكن أن يكون أفضل للمشتري.
- اسألهم كيف ستبدو عملية الشراء المثالية لديهم. وكيف سيختلف عما عاشوه؟
- إتاحة الوقت لمزيد من الأسئلة حول نهايتها.
- لا تنس أن تشكرهم على وقتهم وتؤكد عنوانهم لإرسال رسالة شكر أو حافز.
مجموعة أبحاث السوق المجانية
5 قوالب بحث وتخطيط + دليل مجاني حول كيفية استخدامها في أبحاث السوق الخاصة بك
- نموذج تحليل SWOT
- قالب المسح
- قالب مجموعة التركيز
- و اكثر!
التحميل الان
4. قم بإدراج منافسيك الأساسيين.
قم بإدراج منافسيك الأساسيين – ضع في اعتبارك أن إدراج المنافسة ليس دائمًا بهذه البساطة مثل الشركة X مقابل الشركة Y.
في بعض الأحيان، قد يتنافس قسم من الشركة مع منتجك أو خدمتك الرئيسية، على الرغم من أن العلامة التجارية لتلك الشركة قد تبذل المزيد من الجهد في مجال آخر.
على سبيل المثال، تشتهر شركة Apple بأجهزة الكمبيوتر المحمولة والأجهزة المحمولة الخاصة بها، لكن Apple Music تتنافس مع Spotify على خدمة بث الموسيقى الخاصة بها.
من وجهة نظر المحتوى، قد تتنافس مع مدونة أو قناة على YouTube أو أي منشور مماثل لزوار موقع الويب الوافدين – على الرغم من أن منتجاتهم لا تتداخل مع منتجاتك على الإطلاق.
وقد تتنافس شركة معجون الأسنان مع مجلات مثل Health.com أو الوقاية في بعض المجالاتموضوعات المدونةتتعلق بالصحة والنظافة على الرغم من أن المجلات لا تبيع بالفعل منتجات العناية بالفم.
تحديد المنافسين في الصناعة
لتحديد المنافسين الذين تتداخل منتجاتهم أو خدماتهم مع منتجاتك أو خدماتك، حدد الصناعة أو الصناعات التي تسعى إليها. ابدأ بمستوى عالٍ باستخدام مصطلحات مثل التعليم والبناء والإعلام والترفيه والخدمات الغذائية والرعاية الصحية وتجارة التجزئة والخدمات المالية والاتصالات والزراعة.
تطول القائمة، ولكن ابحث عن مصطلح الصناعة الذي تتعرف عليه، واستخدمه لإنشاء قائمة بالشركات التي تنتمي أيضًا إلى هذه الصناعة. يمكنك بناء قائمتك بالطرق التالية:
- قم بمراجعة ربع الصناعة الخاص بك على G2 Crowd: في بعض الصناعات، هذه هي أفضل خطوة أولى لك في أبحاث السوق الثانوية.حشد G2يقوم بتجميع تقييمات المستخدمين والبيانات الاجتماعية لإنشاء “أرباع”، حيث يمكنك رؤية الشركات التي تم رسمها كمتنافسين، وقادة، ومتخصصين، وذوي أداء عالٍ في الصناعات الخاصة بهم. تتخصص G2 Crowd في المحتوى الرقمي وخدمات تكنولوجيا المعلومات والموارد البشرية والتجارة الإلكترونية وخدمات الأعمال ذات الصلة.
- تنزيل تقرير السوق: تقدم شركات مثل Forrester وGartner توقعات مجانية ومغلقة للسوق كل عام عن البائعين الذين يقودون صناعتهم. على موقع ويب Forrester، على سبيل المثال، يمكنك تحديد “أحدث الأبحاث” من شريط التنقل والتصفحفوريسترأحدث المواد باستخدام مجموعة متنوعة من المعايير لتضييق نطاق البحث. تعتبر هذه التقارير أصولًا جيدة لحفظها على جهاز الكمبيوتر الخاص بك.
- البحث باستخدام وسائل التواصل الاجتماعي: صدق أو لا تصدق، تقوم الشبكات الاجتماعية بإنشاء أدلة رائعة للشركات إذا كنت تستخدم شريط البحث بشكل صحيح. على LinkedIn، على سبيل المثال، حدد شريط البحث وأدخل اسم الصناعة التي تسعى إليها. بعد ذلك، ضمن “المزيد”، حدد “الشركات” لتضييق نتائجك إلى الشركات التي تتضمن هذا المصطلح أو مصطلح صناعي مشابه في ملفها الشخصي على LinkedIn فقط.
تحديد منافسي المحتوى
محركات البحث هي أفضل أصدقائك في هذا المجال من أبحاث السوق الثانوية. للعثور على المنشورات عبر الإنترنت التي تتنافس معها، خذ مصطلح الصناعة الشامل الذي حددته في القسم أعلاه، وابتكر مجموعة من مصطلحات الصناعة الأكثر تحديدًا التي تحددها شركتك.
على سبيل المثال، قد تكون شركة تقديم الطعام بشكل عام شركة “خدمات طعام”، ولكنها تعتبر نفسها أيضًا بائعًا في “تقديم الطعام في المناسبات”، و”تقديم الطعام في الكعك”، و”السلع المخبوزة”، والمزيد.
بمجرد حصولك على هذه القائمة، قم بما يلي:
- Google it: لا تقلل من أهمية معرفة مواقع الويب التي تظهر عند إجراء بحث على Google عن مصطلحات الصناعة التي تصف شركتك. قد تجد مزيجًا من مطوري المنتجات والمدونات والمجلات والمزيد.
- قارن نتائج بحثك بشخصية المشتري الخاصة بك: هل تتذكر شخصية المشتري التي قمت بإنشائها أثناء مرحلة البحث الأولية، في وقت سابق من هذه المقالة؟ استخدمه لفحص مدى احتمال قيام أحد المنشورات التي عثرت عليها من خلال Google بسرقة حركة مرور موقع الويب منك. إذا كان المحتوى الذي ينشره موقع الويب يبدو وكأنه الأشياء التي ترغب شخصيتك المشترية في رؤيتها، فهو منافس محتمل، ويجب إضافته إلى قائمة المنافسين لديك.
بعد سلسلة من عمليات البحث المشابهة على Google عن مصطلحات الصناعة التي تتعرف عليها، ابحث عن التكرار في نطاقات موقع الويب التي ظهرت.
افحص أول صفحتين أو ثلاث صفحات نتائج لكل عملية بحث أجريتها. من الواضح أن مواقع الويب هذه تحظى بالاحترام بسبب المحتوى الذي تنشئه في مجال عملك، ويجب مراقبتها بعناية أثناء إنشاء مكتبتك الخاصة من مقاطع الفيديو والتقارير وصفحات الويب ومنشورات المدونات.
5. لخص النتائج التي توصلت إليها.
هل تشعر بالإرهاق من الملاحظات التي قمت بتدوينها؟ نقترح البحث عن المواضيع المشتركة التي ستساعدك على سرد قصة وإنشاء قائمة بعناصر العمل.
لتسهيل العملية، حاول استخدام برنامج العرض التقديمي المفضل لديك لإنشاء تقرير، لأنه سيسهل إضافة علامات الاقتباس أو الرسوم البيانية أو مقاطع الاتصال.
لا تتردد في إضافة ذوقك الخاص، ولكن المخطط التفصيلي التالي سيساعدك على صياغة ملخص واضح:
- الخلفية: أهدافك وسبب إجراء هذه الدراسة.
- المشاركون: مع من تحدثت. يعمل الجدول بشكل جيد حتى تتمكن من تقسيم المجموعات حسب الشخصية والعميل/المحتمل.
- ملخص تنفيذي: ما هي الأشياء الأكثر إثارة للاهتمام التي تعلمتها؟ ماذا تخطط للقيام به حيال ذلك؟
- الوعي: وصف المحفزات الشائعة التي تقود الشخص إلى الدخول في التقييم. (يمكن أن تكون الاقتباسات قوية جدًا.)
- الاعتبار: قدم المواضيع الرئيسية التي كشفت عنها، بالإضافة إلى المصادر التفصيلية التي يستخدمها المشترون عند إجراء تقييمهم.
- القرار: ارسم صورة لكيفية اتخاذ القرار فعليًا من خلال تضمين الأشخاص في مركز التأثير وأي ميزات أو معلومات للمنتج يمكن أن تؤدي إلى إبرام صفقة أو فشلها.
- خطة العمل: من المحتمل أن يكشف تحليلك عن بعض الحملات التي يمكنك تشغيلها لعرض علامتك التجارية أمام المشترين في وقت مبكر و/أو بشكل أكثر فعالية. قم بتقديم قائمة أولوياتك، وجدول زمني، والتأثير الذي ستحدثه على عملك.
أخيرًا، دعنا نراجع أحد الموارد التي يمكن أن تساعدك في تجميع كل ما ناقشناه للتو بطريقة بسيطة وفعالة (بالإضافة إلى أنه مجاني!).
مجموعة أبحاث السوق المجانية
5 قوالب بحث وتخطيط + دليل مجاني حول كيفية استخدامها في أبحاث السوق الخاصة بك
- نموذج تحليل SWOT
- قالب المسح
- قالب مجموعة التركيز
- و اكثر!
التحميل الان
قالب تقرير أبحاث السوق
يوجد ضمن مجموعة أبحاث السوق عدد من المعلومات المهمة لنجاح عملك. دعونا نلقي نظرة على العناصر التالية لهذه المجموعة المختلفة.
نصيحة احترافية: عند التنزيلمجموعة أبحاث السوق المجانية من HubSpot، ستتلقى قوالب قابلة للتحرير لكل جزء من الأجزاء المحددة في المجموعة بالإضافة إلى إرشادات حول كيفية استخدام القوالب والمجموعة وعرض تقديمي وهمي يمكنك تعديله وتخصيصه.
قم بتنزيل قالب تقرير أبحاث السوق المجاني والقابل للتحرير من HubSpot هنا.
1. نموذج تحليل القوى الخمس
يستخدمنموذج القوى الخمس لبورترلفهم الصناعة من خلال تحليل خمسة معايير مختلفة ومدى ارتفاع القوة أو التهديد أو التنافس في كل مجال – فيما يلي المعايير الخمسة:
- التنافس التنافسي
- تهديد الوافدين الجدد
- التهديد بالاستبدال
- قوة المشتري
- قوة المورد
قم بتنزيل قالب تحليل القوى الخمس المجاني والقابل للتحرير هنا.
2. نموذج تحليل SWOT
أتحليل SWOT (نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات).ينظر إلى نقاط القوة والضعف الداخلية لديك، والفرص والتهديدات الخارجية داخل السوق.
يسلط تحليل SWOT الضوء على المجالات المباشرة للفرص التي يمكن لشركتك الاستمرار فيها والبناء عليها والتركيز عليها والعمل على التغلب عليها.
قم بتنزيل قالب تحليل SWOT المجاني والقابل للتحرير هنا.
3. نموذج مسح السوق
كل من مسوحات السوق ومجموعات التركيز (والتي سنغطيها في القسم التالي) تساعدك على الكشف عن معلومات هامة حول الخاص بكشخصيات المشتريوالجمهور المستهدف والعملاء الحاليين والسوق والمنافسة والمزيد (على سبيل المثال، الطلب على منتجك أو خدمتك، والأسعار المحتملة، وانطباعات علامتك التجارية، وما إلى ذلك).
الدراسات الاستقصائيةيجب أن تحتوي على مجموعة متنوعة من أنواع الأسئلة، مثل الاختيار من متعدد، والتصنيفات، والإجابات المفتوحة. اطرح أسئلة كمية وأسئلة ذات إجابات قصيرة لتوفير الوقت واستخلاص النتائج بسهولة أكبر. (احفظ الأسئلة الأطول التي تتطلب إجابات أكثر تفصيلاً لمجموعات التركيز الخاصة بك.)
فيما يلي بعض فئات الأسئلة التي يجب عليك طرحها عبر الاستطلاع:
- الأسئلة الديموغرافية
- أسئلة الأعمال
- أسئلة المنافسين
- أسئلة الصناعة
- أسئلة العلامة التجارية
- أسئلة المنتج
قم بتنزيل قالب مسح السوق المجاني والقابل للتحرير هنا.
4. قالب مجموعة التركيز
مجموعات التركيزهي فرصة لجمع بيانات نوعية متعمقة من عملائك الحقيقيين أو أعضاء جمهورك المستهدف. يجب عليك أن تطرح على المشاركين في مجموعة التركيز الخاصة بك أسئلة مفتوحة. أثناء القيام بذلك، ضع هذه النصائح في الاعتبار:
- ضع حدًا لعدد الأسئلة التي تطرحها (فهي في النهاية أسئلة مفتوحة).
- تزويد المشاركين بنموذج أولي أو عرض توضيحي.
- اسأل المشاركين عن شعورهم تجاه سعرك.
- اسأل المشاركين عن منافسيك.
- امنح المشاركين وقتًا في نهاية الجلسة لتقديم التعليقات أو الأسئلة أو المخاوف النهائية.
قم بتنزيل قالب Focus Group المجاني والقابل للتحرير هنا.
أمثلة لأبحاث السوق
1. تستخدم ديزني مجموعات التركيز التي تركز على الأطفال لاختبار الشخصيات والأفكار الجديدة.
يمكن لشركة والت ديزني أن تنفق الملايين لصياغة ما يعتقد فريق استوديو الرسوم المتحركة التابع لها أنه قصة جديرة بالاهتمام، ولكنها تركز بحكمة على الجمهور المستهدف – الأطفال – عند اختبار مدى جودة أداء الشخصية أو الموضوع.
عدة مرات كل عام، يجتمع المديرون التنفيذيون لشركة ديزني مع أطفال ما قبل المدرسة ورياض الأطفال فيمجموعات التركيز التي تركز على الطفلللحصول على آرائهم ورؤيتهم حول الحلقات التليفزيونية وشخصيات ديزني والمزيد.
لماذا تعتبر هذه استراتيجية فعالة لأبحاث السوق؟ نظرًا لأن الأطفال هم في النهاية الجمهور الذي تأمل ديزني في إسعاده – لذا فإن جمع تعليقاتهم أمر لا يقدر بثمن لتكرار المحتوى الحالي الخاص بهم وضمان استمراره في تلبية تفضيلات جمهورها.
2. اختبرت كنتاكي فرايد تشيكن منتجها الخالي من اللحوم في أسواق مختارة قبل إطلاقه في جميع أنحاء البلاد.
في عام 2019، بدأت كنتاكي في تطوير واختبار نسخة جديدة من دجاجها بدون لحم. بدلاً من طرح المنتج على الفور في جميع أنحاء البلاد، بدأ الأمر صغيرًا: فيحدد المتاجر في منطقة أتلانتا، جورجيا.
يعد هذا مثالًا سهلاً وفعالاً لإجراء أبحاث السوق لتحديد مدى جودة بيع منتج جديد على نطاق أصغر قبل تخصيص الكثير من الموارد له. إذا فشل الدجاج الخالي من اللحم في جورجيا، فسيتعين على كنتاكي فرايد تشيكن تغيير المنتج قبل إعادة طرحه في السوق.
3. أجرت Yamaha استطلاعًا لتحديد ما إذا كان ينبغي عليهم استخدام المقابض أو الخافتات المنزلقة على لوحة مفاتيح Montage.
عندما بدأت شركة Yamaha، وهي شركة مقرها اليابان تنتج مجموعة متنوعة من المنتجات تتراوح من الدراجات النارية إلى سيارات الجولف إلى الآلات الموسيقية، في تطوير لوحة مفاتيح Montage الجديدة، لم يكن الفريق متأكدًا مما إذا كان سيتم استخدام المقابض أو الخافتات المنزلقة على المنتج.
لذااستخدمت ياماها Qualtrics لإرسال استطلاعلعملائهم، وتلقوا 400 ردًا في غضون ساعات قليلة.
ساعد استخدام تعليقات الاستطلاع شركة Yamaha على التأكد من أنها تصمم منتجًا يناسب تمامًا تفضيلات جمهورها.
4. استخدمت The Body Shop الاستماع الاجتماعي لتحديد كيفية إعادة وضع حملات العلامة التجارية للاستجابة لأكثر ما يهتم به عملاؤها.
اشتهرت ذا بودي شوب منذ فترة طويلة بتقديم منتجات طبيعية ومصدرها أخلاقيًا، وتروج بفخر لـ “الاستدامة” كقيمة أساسية.
للتعمق أكثر في موضوعات الاستدامة الفرعية التي تعني الكثير لجماهيرهم، فريق العمل فيقام The Body Shop بتتبع المحادثاتووجدوا في النهاية أن جمهورهم يهتم كثيرًا بإعادة التعبئة.
ساعد استخدام هذه المعلومات فريق Body Shop على الشعور بالثقة عند إعادة إطلاق متجرهمبرنامج إعادة التعبئة عبر 400 متجرًا عالميًا في عام 2021، و 400 أخرى في عام 2022. أثبتت أبحاث السوق أنهم كانوا على المسار الصحيح من خلال مفهوم إعادة التعبئة الخاص بهم، وأظهرت أن هناك حاجة إلى بذل المزيد من الجهود لإظهار عملاء بودي شوب أن بودي شوب يهتم بقيم عملائه.
إجراء أبحاث السوق لتحقيق النمو بشكل أفضل
يمكن أن يكون إجراء أبحاث السوق تجربة رائعة للغاية. حتى إذا كنت تعتقد أنك تعرف المشترين جيدًا، فمن المرجح أن يكشف إكمال الدراسة عن قنوات جديدة ونصائح للمراسلة للمساعدة في تحسين تفاعلاتك.
ملاحظة المحرر: تم نشر هذا المنشور في الأصل في مارس 2016 وتم تحديثه من أجل الشمولية.
المواضيع:إجراء البحوث التسويقية
لا تنسى مشاركة هذا المنشور!
