الجواب في سطرين: «غالي» و«ما معي الآن» اعتراضان يبدوان واحداً وهما مختلفان تماماً. الأول يُحلّ بالشرح، والثاني بالتقسيم. ومن يعطي خصماً للثاني يحرق ربحه على مشكلة ليست مشكلته.
في القطع الغالية — أثاث، أجهزة، معدّات — يتوقّف الزبون ويقول جملة واحدة، ويفهمها البائع دائماً على أنها اعتراض على السعر. في هذا الدليل الفرق بين الاعتراضين، وثلاث طرق تحلّ الثاني بلا أن تنقص قرشاً، ولماذا يتّسع جمهورك كلّه حين تفعل ذلك.
ما ستخرج به من هذا الدليل
- الفرق بين «غالي» و«ما معي الآن» — وعلاج كلٍّ منهما.
- ثلاث طرق تحلّ مشكلة السيولة بلا خفض السعر.
- لماذا يغيّر التقسيط إعلانك كلّه لا سعره فقط.
- لماذا قد ترتفع قيمة الطلبية حين تقسّم بدل أن تخصم.
- ورقة Excel تقارن ربحك بالخصم مقابل التقسيط — مجاناً.
اعتراضان لا اعتراض واحد
وإذا أعطيت خصماً للثاني، خسرتَ ربحاً بلا سبب — لأن مشكلته لم تكن السعر أصلاً.
وكيف تفرّق؟ اسأل سؤالاً واحداً: «لو كان الدفع على دفعات، كنت تأخذه؟». الجواب يفصل بين الاعتراضين في ثانية.
ثلاث طرق بلا خصم
① اكتب السعر مقسوماً جنب السعر الكامل — لا بدلاً منه
«كذا، أو على 6 دفعات بكذا شهرياً». نفس المبلغ تماماً — لكن الدماغ يقارن الرقم الشهري بمصروفه الشهري لا بمدّخراته. والفرق في الإحساس هائل مع أن الرقم واحد.
② اعرض حجزاً بمبلغ صغير
«احجز الطقم بمبلغ بسيط والباقي عند التسليم». قرار صغير اليوم بدل قرار كبير — وأنت تربح التزامه، وهو أثمن من الدفعة نفسها.
③ اربط الدفع بالتسليم لا بالطلب
في القطع التي تحتاج تجهيزاً، هذا وحده يزيل خوفاً كبيراً: أن يدفع ولا يستلم.
والتقسيط يبدّل إعلانك كلّه
وهذا ما يُغفَل عنه: حين تقسّم، يتّسع جمهورك — يدخل ناس لم يكونوا يفكّرون فيك أصلاً.
فالصورة والنصّ يجب أن يخاطباهم هم، لا من كان قادراً على الدفع كاملاً. وإعلان مكتوب لجمهور قديم على عرض جديد يضيع بينهما.
مثال: معرض كان يكتب السعر كاملاً فقط. أضاف سطر «أو على 6 دفعات» بنفس السعر وبلا أي خصم — فتضاعفت الاستفسارات، وارتفع متوسّط قيمة الطلبية: لأن ناساً اختاروا طقماً أكبر حين صار الرقم الشهري مريحاً.
تنبيه ضروري: التقسيط والتمويل منظَّمان قانونياً في كثير من البلدان وقد يحتاجان ترخيصاً أو شريكاً تمويلياً. ولا تعرضه قبل أن تتأكّد أنه متاح لك قانونياً — وسياسات بعض المنصّات تقيّد إعلانات التمويل أيضاً.
الورقة: الخصم أم التقسيط؟
أعددتُ ورقة تكتب فيها منتجاتك بأسعارها وكلفها، فتحسب الدفعة الشهرية لكلٍّ منها، وتقارن ربحك لو قسّمت مقابل ربحك لو خصمت — وتُظهر الفرق بالمجموع.
الخصم مقابل التقسيط
ويظهر ما تخسره إن خصمتَ بدل أن تقسّم.
بلا بريد إلكتروني · بلا تسجيل
خذ أغلى منتج عندك واكتب تحته سطراً واحداً: السعر مقسوماً على 6. ولا تلمس السعر الأصلي.
رأيي من الميدان
الخصم أسهل أداة في البيع وأكثرها تدميراً. سهل لأنه لا يحتاج تفكيراً، ومدمّر لأنه يعيد تعريف سعرك في ذهن السوق — فالسعر الذي خُصِم مرّة يصير سعراً منتظَراً.
وأمّا طريقة الدفع فتُحلّ المشكلة نفسها وتبقي سعرك كما هو. وهي تعبٌ أكثر وربحٌ أكثر — ولهذا يختار الناس الخصم.
أسئلة شائعة
ماذا لو لم يكن التقسيط متاحاً لي؟
ابدأ بالحجز بمبلغ صغير والدفع عند التسليم — وكلاهما لا يحتاج ترخيصاً تمويلياً عادةً، لكن راجع وضعك.
هل أعرض السعر المقسّم وحده؟
لا — الاثنان معاً. السعر المقسّم وحده يبدو إخفاءً، ومع السعر الكامل يبدو خياراً.
كم عدد الدفعات المناسب؟
ما يجعل الرقم الشهري مقارناً بمصروف شهري عادي. وكلّما طالت المدّة ارتفع خطر التحصيل.
هل يرفع التقسيط نسبة التراجع؟
قد يرفعها — ولهذا تكون الدفعة الأولى مهمّة: من دفع شيئاً يكمل، ومن لم يدفع يختفي بسهولة.
الخطوة التالية
طريقة الدفع تزيل مانعاً واحداً. وبعدها يأتي ما تقوله للجمهور الجديد الذي دخل، وقراءة قيمة الطلبية، ومتابعة من حجز ولم يكمل — وكلّ واحد منها قرار قائم بذاته.
الدبلوم الشامل في الإعلانات الرقمية
المسار كاملاً من أول حملة إلى قراءة الأرقام واتخاذ القرار عليها.
أمجد المصطفى
مؤسّس ليدرماس. يعمل في ثلاثة مواقع في آنٍ: يبني تطبيقات أندرويد ومواقع، ويدير حملات إعلانية لعملاء ويدرّب فرق الشركات، ويعلّم ما يفعله في الاثنين. ماجستير إدارة التقانة ومدرّب معتمد TOT. كل ما يكتبه هنا جرّبه على مشروع حقيقي قبل أن يشرحه. القصة كاملة
